态马商战 Case Study个人小结

态马商战，是国际商学院常用的一种仿真案例教学方式。由于我本身长期从事财务 工作，以及以往应试方面比较成功，拿到教材一看，都是初级的财务知识，顿时松 懈下来，觉得too simple，随便玩玩就可以了。谁知道一出龟兔赛跑的好戏正在上 演。

正式课程开始的前夜，别的团队正在挑灯奋战到凌晨1-2点的时候，我们团队分配 完角色就各回各家预习课程去了。我由于觉得课程太简单，公司里面的事情又忙， 就一点教材也没看，全力忙工作的事情去了。到了第一天正式上课，依然觉得too simple，讲授的内容都是入门级的财务管理知识。谁知到了第一次小组讨论，就 来了当头一棒，由于大家各自的背景不同，专长不同，有的人眼里小学一年级的 问题，在另外一些人眼里就是天书，这是team work必须面对和解决的一个问题。 在1a和1b的决策过程中，我们经常为了一些初级财务问题纠结和争吵，搞得大家 都很崩溃。更槽糕的是，由于我们都没好好做准备，犯了一些错误，比如没有利 用产量最大化来降低单位生产成本，没有匡算销售收入/市场份额对于百万级的 研发费用的敏感度如何来决定我们的研发策略等等。幸好态马商战是循序渐进的， 我们在1a和1b犯的错误的后果不是很大，我们还勉强排在小组第二的位置。第一 天下午6点交完第二季度的决策表的时候，我们还在沾沾自喜，自以为我们由于 搬迁到生产成本较低的区域可以反超第一名。

晚上的时候，我们依然没有组织集体讨论，各自在宿舍里预习第二天的内容。当 我真的沉下去看底层数据的时候，不禁吓了一大跳，很多我们自己想当然的假设， 跟真实的数据是不符，甚至是相反的，但是搬厂决定早在1a的时候已经决定了， 第二季度的经营决策也做了，都无法改变。大家都意识到问题的重要性了，CEO及 时调整分工，每两个人负责一个产品，我统筹数据和盈利模型。这样每个人的工 作有了重点，不必面对所有海量的数据，也避免了过多的交互产生的争论。第二 天一开始公布的第二季度运营结果，不出所料的比较糟糕，市场份额下降，存货 大幅度上升。开工做第三季度的决策表，新的分工还在磨合之中，大家还在熟悉 各自的产品，决定销量的各种因素：市场容量、电阻和扭矩、价格、促销费用、 销售人员配比、生产国、竞争对手策略等的作用大小还在摸索过程中，还是做的 不大准确。而在输入的时候，我又出现了一个低级错误，产品1的生产国不变， 维持在2，我下意识的没去改生产国，而初始数据是1，应该改成2的，这样给第 四季度的生产和销售造成了相当大的困难。

随着大家对于商业模式、数据敏感性和决策流程逐渐熟悉，在做第四第五季度决 策的时候，速度大大加快，无谓的争论大幅度减少，商业决策越来越理性，考虑 的方方面面更加周到，财务结果也逐渐变好。

通过这次态马商战的Cash Study，我总结了以下经验教训：

1） 团队合作必须兼顾各位成员各自的基础，发挥集体的力量，靠个人英雄主义 是不行的。 2） 充分的准备工作是必须的，应该确保每位成员on the same page。 3） 要根据实际情况，及时调整团队成员的分工，以期发挥较好的作用，避免 无谓的争论。 4） 要从经验教训中学习，比如我们1b决策通过微信上交成功之后，大家就去 休息了，事实上这时正好网络断了，老师们并没有收到这个文件，我们之后就安 排团队成员在自己的手机微信上看到这个文件才算数。 5） 不用过于追求完美，这样会很累，而且没有效果，因为市场瞬息万变，谁 都无法准确预测，成功还是很需要运气的。比如：我们在熟悉游戏规则之后，严 格按照尤1市场预测的电阻扭矩做了研发，而我们的竞争对手离开这个目标还有 一小段距离，然而这个季度实际市场需求的电阻扭矩比预测值有所偏离，正好砸 到他们那个点上，他们不做研发占的市场份额还比我们多好几个百分点。